5 techniques de recouvrement clé en main pour obtenir des résultats rapidement

Introduction

Votre entreprise est-elle confrontée à des retards de paiement qui mettent sous pression sa trésorerie ? Une gestion efficace du recouvrement repose sur des techniques structurées et adaptées aux risques clients. Voici cinq techniques pour accélérer les encaissements et limiter les impayés.

Avant-propos : pourquoi améliorer votre technique de recouvrement ?

En France, les retards de paiement concernent des entreprises de toutes tailles. Selon l’étude de la Coface, en 2024, aucun secteur n’a été épargné : automobile, énergie, pharmacie, agroalimentaire, services financiers et construction comptent 25 % d’entreprises subissant des retards de paiement supérieurs à 2 mois.

Par ailleurs, environ un quart des faillites d’entreprises sont directement liées aux retards de paiement. Ces chiffres alarmants soulignent l’urgence de renforcer les politiques de recouvrement afin d’anticiper les retards et d’éviter qu’ils n’affectent durablement la trésorerie.

La mise en place d’un processus de recouvrement structuré, clair et efficace est la clé pour limiter ces retards. Une approche rigoureuse sécurise les flux de trésorerie, préserve la relation client et réduit les risques d’impayés.

Voici nos conseils clés en main pour améliorer votre stratégie de recouvrement :

1^ère technique de recouvrement : segmenter les créances par ancienneté pour les prioriser

L’utilisation des tranches d’ancienneté des créances permet de classer les paiements en retard selon leur durée d’impayé. Chaque entreprise adapte ces intervalles à sa stratégie Order to Cash, mais les catégories les plus courantes incluent :

• 0 à 30 jours après l’échéance
• 31 à 60 jours après l’échéance
• 61 à 90 jours après l’échéance
• 90 jours et plus après l’échéance

Cette segmentation offre à l’équipe de recouvrement une vision claire des comptes prioritaires. Elle facilite la gestion des relances, en distinguant les clients nécessitant un appel téléphonique de ceux pouvant être contactés par email. 

Astuce : Suivre en temps réel les tranches d’ancienneté et les tendances de retard de paiement permet d’ajuster la stratégie et de mieux anticiper l’évolution des comptes en souffrance.

2^ème technique de recouvrement : évaluer le risque client pour mieux cibler les relances

Au-delà de la classification par ancienneté, une évaluation approfondie du risque permet d’affiner la gestion des créances. Trois indicateurs clés structurent cette analyse :

• La solvabilité du client
• L’historique des paiements
• Le niveau d’engagement commercial avec l’entreprise

L’intégration de ces données renforce la pertinence des actions de recouvrement. Une segmentation affinée facilite l’adaptation des méthodes de relance et accélère l’encaissement des créances.

L’exploitation des données analytiques affine la granularité des tranches d’ancienneté et optimise l’allocation des ressources. Cette approche priorise les relances en fonction du risque client, ajuste la fréquence des rappels et définit des conditions de paiement adaptées pour sécuriser les encaissements.

3^ème technique de recouvrement : adopter une communication adaptée aux typologies de retard

Une communication avec des notifications, des emails et des lettres de recouvrement adaptées à chaque étape de la procédure contribue à améliorer l’expérience client. Cette approche ciblée permet de hiérarchiser les relances en fonction du degré d’ancienneté des impayés.

Dans les faits, l’équipe de recouvrement contacte en priorité les créances dépassant 90 jours, privilégiant une communication directe pour rappeler les retards et expliquer les conséquences sur la cote de crédit. 

Une fois les comptes à haut risque traités, l’attention se porte sur les créances 61-90 jours, tandis que les relances par e-mail s’appliquent aux clients à moindre risque. Une stratégie de communication rigoureuse garantit une couverture rapide des relances et accélère le recouvrement. L’automatisation des emails améliore l’efficacité et réduit la charge de travail des équipes.

Astuce : Centraliser toutes les informations au même endroit, notamment les promesses de paiement, afin d’assurer un suivi précis et éviter les rétentions d’informations entre les différentes équipes.

4^ème technique de recouvrement : combiner incitations et pénalités

L’équilibre entre accélération des paiements et relation client repose sur une gestion des incitations et des pénalités.

L’analyse des comptes permet d’adapter les actions en fonction du profil client. Un client avec un bon historique de paiement peut bénéficier de modalités assouplies en cas de retard ponctuel.

Incitations possibles :

• Remises pour paiement anticipé
• Extension des limites de crédit

Mesures coercitives pour clients à risque :

• Pénalités pour retard de paiement
• Réduction des limites de crédit

Une combinaison réfléchie de sanctions et de récompenses, soutenue par une communication claire, favorise un changement de comportement et renforce l’efficacité du recouvrement.

5^ème technique de recouvrement : automatiser les processus pour accélérer les encaissements

L’automatisation élimine les tâches manuelles répétitives et recentre l’équipe sur les comptes critiques. L’envoi automatique de rappels et de notifications réduit les retards de paiement et limite les risques d’impayés.

Un logiciel de recouvrement performant centralise les informations, telles que les intentions d’appels et les actions menées. Cette centralisation facilite le suivi et garantit une meilleure réactivité.

L’intégration de l’automatisation et de l’analyse des données permet une mise à jour en temps réel des priorités de recouvrement en fonction de l’évolution des paiements et de la solvabilité des clients. Cette approche optimise l’identification des clients à relancer en priorité et améliore le choix des canaux de communication les plus efficaces.

Optimiser le recouvrement avec un logiciel de gestion des créances

Un logiciel de recouvrement automatise les processus et améliore la gestion des créances. La priorisation automatique des comptes permet de concentrer les efforts sur les dossiers à risque, tandis que des correspondances personnalisées assurent un suivi adapté aux clients à faible risque. L’intégration des appels VOIP dans le système facilite les relances et accélère les paiements.

Les options de paiement flexibles simplifient le règlement des créances. Virement bancaire, ACH, prélèvement automatique ou carte de crédit/débit permettent des paiements instantanés, programmés ou en ligne, garantissant une meilleure expérience client et réduisant les délais de paiement.

Un tableau de bord centralisé offre une vision en temps réel des tranches d’ancienneté des créances et des projections du DSO, assurant une coordination efficace entre les équipes. L’analyse des performances du recouvrement permet d’identifier les inefficacités et d’ajuster les stratégies pour améliorer les résultats, tout en optimisant la trésorerie.

Découvrez comment un logiciel de recouvrement peut transformer votre gestion des créances et renforcer votre trésorerie.

FAQ

Comment faire recouvrer une créance ?

Envoyez une relance amiable par e-mail ou téléphone dès l’échéance dépassée. En cas de non-paiement, mettez en place une mise en demeure écrite. Si l’impayé persiste, engagez une procédure judiciaire ou faites appel à un cabinet de recouvrement.

Comment réagir face à un impayé ?

Contactez rapidement le client pour comprendre la situation et proposez une solution adaptée (échéancier, rappel des conditions de paiement). Si le retard persiste, formalisez une mise en demeure avant d’envisager une action juridique ou un recours à un professionnel du recouvrement.

Comment améliorer le service de recouvrement ?

Automatisez les relances, segmentez les créances par ancienneté et risque client et mettez en place des procédures claires. Un suivi rigoureux, associé à une communication proactive avec les débiteurs, accélère les paiements et réduit les impayés.