Maîtrisez les procédures de recouvrement et réduisez vos impayés

Introduction

Parmi les nombreuses responsabilités de la gestion des comptes clients, le suivi des retards de paiement est l’un des défis les plus récurrents – et il concerne toutes les entreprises, qu’il s’agisse d’industries, de prestataires de services, de revendeurs, et bien d’autres. En 2024, près de 85 % des entreprises ont observé une hausse des retards de paiement, soit une augmentation de 3 % par rapport à l’année précédente.

Si la gestion efficace de vos créances en retard vous semble complexe, cet article est fait pour vous !

La procédure de recouvrement, souvent sous-estimée, assure des paiements à temps et maintient une trésorerie saine. Bien structurée, elle permet d’identifier les causes des retards et d’y remédier rapidement. Avec une stratégie de relance bien rodée, vous pouvez récupérer les créances en souffrance, fidéliser vos clients et réduire significativement le taux de résiliation des comptes en défaut.

Qu’est-ce qu’une procédure de recouvrement ?

Une procédure de recouvrement ou de relance est le processus qui consiste à communiquer avec les clients pour assurer le paiement des factures. Cela commence par des rappels amiables et peut s’intensifier avec des suivis plus fermes, incluant des appels téléphoniques, des lettres de mise en demeure, voire une action légale, si nécessaire.

Un processus de relance bien mené encourage les clients à payer dans les délais. Il fournit également un cadre permettant aux entreprises de gérer les retards de paiement de manière professionnelle, préservant ainsi la relation client tout en garantissant la stabilité financière.

Le fonctionnement d’une procédure de recouvrement

Les différentes étapes de recouvrement

• Le processus commence par l’émission d’une facture avec des conditions de paiement et des dates d’échéance claires.
• L’équipe de recouvrement surveille le statut des paiements pour identifier les comptes en retard.
• Un rappel amiable est envoyé au client si le paiement n’est pas reçu à la date d’échéance.
• Si la facture reste impayée, des lettres ou rappels de recouvrement supplémentaires sont envoyés, de plus en plus urgents, incluant souvent des appels téléphoniques.
• Parfois, l’entreprise peut négocier les conditions de paiement ou proposer des plans de paiement pour faciliter le recouvrement.
• Si le client ne paie toujours pas, le compte peut être transmis à une agence de recouvrement ou faire l’objet d’une action en justice pour récupérer la créance.

Quelques exemples de procédures de recouvrement

Les méthodes de relance peuvent varier selon le profil des clients. Voici quelques exemples de bonnes pratiques :

Le retard de paiement d’un nouveau client

Un nouveau client effectue un premier achat, mais dépasse la date d’échéance du paiement.

• Le rappel amiable : puisque la relation est nouvelle, le premier contact doit être bienveillant, en présumant de la bonne foi. Un email ou appel de rappel, en remerciant pour la commande tout en rappelant le paiement manqué, fonctionne bien.

• Les informations pédagogiques : inclure des précisions sur les conditions de paiement et les moyens de règlement pour éviter de futurs retards.

• Le suivi : en l’absence de réponse, un second rappel, plus urgent, peut être envoyé, soulignant l’importance des paiements pour maintenir une bonne relation.

Le retard occasionnel d’un client historique

Un client de longue date manque occasionnellement des paiements, mais son historique est généralement bon.

• Le rappel personnalisé : compte tenu de l’historique, le message doit être plus personnalisé, en reconnaissant la fidélité du client et ses paiements réguliers antérieurs.

• Des options flexibles : offrir des options de paiement flexibles ou des délais supplémentaires comme geste de bonne volonté.

• La reconnaissance de la fidélité : souligner l’importance du client pour l’entreprise et exprimer la confiance dans la résolution rapide du retard de paiement.

Les retards récurrents de clients 

Un client paie systématiquement en retard, ce qui crée des problèmes de trésorerie.

• Un rappel ferme : le ton doit être plus strict, en expliquant les conséquences des retards sur l’entreprise.

• Des conditions strictes : rappeler les conditions de paiement et les conséquences potentielles des retards persistants.

• Un plan de paiement : Proposer un plan de paiement pour aider le client à régulariser sa situation.

Le retard d’un client stratégique

Un client stratégique manque un paiement, ce qui est inhabituel compte tenu de sa ponctualité.

• La prise de contact d’un supérieur : la communication doit venir d’un cadre supérieur pour refléter l’importance de la relation.
• Une approche personnelle : un appel téléphonique peut être plus approprié qu’un email.

• Une solution sur mesure : proposer des solutions adaptées qui tiennent compte de la valeur du client pour l’entreprise.

La contestation de factures 

Un client ne paie pas en raison d’un litige concernant la facture.

• Une approche vers la résolution du conflit : la communication doit viser à comprendre et résoudre le différend.

• Un dialogue ouvert : encourager une communication ouverte pour clarifier tout malentendu.

• Un compromis : se montrer prêt à négocier ou corriger les erreurs pour régler le litige de manière amiable.

Les meilleures pratiques pour une procédure de recouvrement efficace

Voici quelques recommandations pour optimiser le processus de relance :

• Segmentez vos clients pour distinguer les profils à haut risque et à faible risque. Cette différenciation vous permet d’adapter votre approche, en accordant une attention particulière à ceux qui sont plus susceptibles de faire défaut, ce qui peut rendre les processus de recouvrement plus efficaces.

• Automatisez le recouvrement pour les clients à faible risque grâce à un logiciel avancé qui envoie des rappels par email ou SMS et utilise l’IA pour prioriser et prédire les impayés jusqu’à 30 jours à l’avance. Vos équipes peuvent ainsi se concentrer sur des tâches plus stratégiques, comme la gestion des comptes à haut risque ou l’amélioration du service client.

• Assurez-vous que toutes vos communications de relance soient claires, courtoises et concises. Les clients doivent comprendre leur solde impayé, les dates d’échéance et les conséquences d’un non-paiement. La transparence renforce la confiance et peut conduire à des résolutions plus rapides.

• Facilitez le règlement des créances en offrant plusieurs méthodes de paiement. Incluez des options telles que les cartes de crédit, les virements bancaires et les paiements en ligne. Plus le processus de paiement est pratique, plus les clients seront enclins à régler leurs factures rapidement.

• Mettez en place un calendrier structuré pour vos relances. Commencez par des rappels amiables, puis intensifiez progressivement le ton et la fréquence des relances à mesure que la date d’échéance approche. La cohérence permet de souligner l’importance des paiements dans les délais sans submerger le client.

• Encouragez les paiements rapides en proposant des réductions ou d’autres incitations pour le règlement anticipé. Cela peut améliorer la trésorerie et réduire le besoin de relances. Les incitations peuvent également renforcer la satisfaction client.

• Analysez les données pour identifier les tendances et les domaines à améliorer, puis ajustez vos stratégies en conséquence. Les analyses des données permettent de cibler et d’optimiser davantage vos efforts de recouvrement.

• Veillez à ce que votre équipe de recouvrement soit bien formée, non seulement sur les aspects techniques du processus de relance, mais aussi sur la manière de gérer les interactions avec les clients avec professionnalisme. Évitez d’utiliser un langage menaçant ou trop formel dans vos communications. Adoptez plutôt un ton empathique qui encourage la coopération. 

L’importance d’une stratégie de recouvrement

En utilisant une stratégie bien définie, vous pourrez classer vos clients en fonction de leurs comportements de paiement, ce qui permet d’adopter des approches sur-mesure pour chaque situation. Cela améliore non seulement les chances de recouvrer les créances en souffrance, mais permet aussi de réduire la tension en évitant les tactiques trop agressives.

En vous appuyant sur l’automatisation et l’analyse prédictive pour gérer de manière proactive les recouvrements, vous réduirez la charge de travail manuelle, permettant à l’équipe financière de se concentrer sur des tâches plus stratégiques. En somme, une stratégie de relance maintiendra la stabilité financière et soutiendra la croissance à long terme de votre entreprise.

Les avantages d’une procédure de recouvrement automatisée

Assurer l’efficacité opérationnelle de vos équipes

L’automatisation du processus de relance, en particulier pour les clients à faible risque, réduit la charge de travail manuelle de l’équipe de recouvrement. Elle peut ainsi se concentrer sur des tâches plus stratégiques, comme la gestion des comptes à haut risque ou l’amélioration du service client.

Les systèmes de gestion des recouvrements garantissent que les rappels sont envoyés de manière constante et dans les délais, ce qui réduit les marges d’erreur humaine. En utilisant les relances automatiques pour gérer les relances de routine, les entreprises peuvent opérer plus efficacement, réduire les coûts administratifs et améliorer la productivité globale.

Réduire le nombre de créances irrécouvrables 

Un suivi régulier de l’état des créances permet de réduire les montants irrécouvrables des comptes clients. Des rappels réguliers et ponctuels rappellent les obligations de paiement, augmentant ainsi les chances de règlement. Cette approche minimise les risques d’annulations de dettes et améliore la santé globale de la clientèle. 

De plus, un processus de relance robuste aide à identifier rapidement les retards de paiement récurrents, permettant aux entreprises d’agir de manière appropriée, par exemple en ajustant les conditions de crédit ou en faisant appel à des agences de recouvrement, avant que la dette ne devienne irrécouvrable.

Améliorer la trésorerie de l’entreprise 

Un recouvrement rapide des créances renforce la trésorerie, un enjeu pour tout directeur financier. Des flux financiers réguliers permettent non seulement de couvrir les dépenses quotidiennes, mais aussi de saisir des opportunités stratégiques, qu’il s’agisse d’investir dans de nouveaux projets ou de réaliser des acquisitions.

Renforcer les relations clients 

En abordant les paiements en retard avec une approche centrée sur le client, les entreprises montrent leur volonté de collaborer pour résoudre les problèmes de paiement. Cette stratégie améliore la fidélisation et la confiance, car les clients se sentent respectés et valorisés.

En développant des relations solides et positives grâce à un processus de relance respectueux, les entreprises favorisent la rétention à long terme et les affaires récurrentes.

Comment HighRadius peut aider à rationaliser votre procédure de recouvrement ?

HighRadius propose des solutions complètes pour optimiser les processus de recouvrement et de relance. Notre logiciel de recouvrement permet aux entreprises de simplifier et personnaliser leurs relances. Voici ses principales fonctionnalités :

• Priorisation automatique des comptes : concentrez-vous sur les comptes à risque en automatisant les relances personnalisées pour les clients à faible risque.
• Options de paiement flexibles : offrez aux clients la possibilité de payer par virement bancaire, prélèvement direct, carte de crédit/débit, ainsi qu’en ligne, par paiement immédiat ou planifié.

Notre gestion intégrée des factures propose également :

• un suivi et une gestion complets des créances ;
• un tableau de bord centralisé pour surveiller le vieillissement des créances et les projections de DSO;
• une synchronisation et un alignement d’information pour toutes les équipes.

Grâce au logiciel de recouvrement HighRadius, transformez votre processus de relance en un atout stratégique, garantissant des paiements rapide.

FAQ

Que signifie le niveau de relance (dunning level) ?

Le niveau de relance désigne l’étape atteinte par un client dans le processus de recouvrement, indiquant la sévérité et la fréquence des efforts de recouvrement pour les paiements en retard. Les niveaux commencent généralement par des rappels légers et peuvent s’intensifier jusqu’à des communications plus fermes, voire des actions légales si nécessaire.

Qu’est-ce que les frais de relance (dunning fee) ?

Les frais de relance sont des frais additionnels facturés par une entreprise à un client pour compenser les coûts liés à la gestion des paiements en retard. Ces frais couvrent les dépenses administratives liées à l’envoi de rappels, au traitement des retards de paiement et autres activités de recouvrement.

Que signifient les charges de relance (dunning charges) ?

Les charges de relance sont des frais ajoutés au compte d’un client pour couvrir les coûts associés aux efforts de recouvrement des paiements en retard. Ces charges peuvent inclure des frais administratifs, des intérêts pour paiements tardifs, ainsi que d’éventuelles pénalités. Elles visent à compenser les ressources mobilisées pour le recouvrement des créances.