Gérer le risque client tout en offrant une souplesse de paiement dans le BtoB est un véritable exercice d’équilibre. Les credit managers et les équipes de recouvrement doivent garantir un flux de trésorerie stable en s’appuyant sur une stratégie de recouvrement efficace. Dans ce contexte, l’automatisation des tâches devient un levier pour simplifier leur travail et renforcer l’efficacité des équipes financières.
Mais au-delà de l’automatisation, comment les entreprises peuvent-elles s’assurer qu’elles optimisent leur performance de recouvrement et maintiennent leur compétitivité ? La réponse réside dans une analyse rigoureuse des KPI.
Dans cet article, nous allons explorer les principaux indicateurs de performance du recouvrement. Nous identifierons les métriques à surveiller, étudierons les normes du secteur et partagerons des stratégies pour maximiser l’efficacité des opérations de recouvrement. Découvrez comment améliorer votre performance de recouvrement et sécuriser votre santé financière.
Voici les dix métriques de performance du recouvrement et les principaux indicateurs de performance (KPI) que les entreprises doivent surveiller de près :
Le vieillissement des créances des comptes clients donne un aperçu de l’ancienneté des créances impayées et permet de repérer rapidement les factures en retard. Cet indicateur permet de cibler efficacement les efforts de recouvrement à déployer pour accélérer les paiements.
Calcul : Déterminez le nombre de jours pendant lesquels une facture reste impayée en soustrayant la date de la facture de la date actuelle.
| Nombre de jours impayés = Date actuelle – Date de la facture |
Le DSO mesure le nombre moyen de jours nécessaires pour encaisser un paiement après une vente. Un DSO faible indique une gestion rapide du recouvrement, ce qui favorise un meilleur contrôle du flux de trésorerie.
Calcul : Divisez le total des comptes clients par le total des ventes à crédit, puis multipliez par le nombre de jours de la période étudiée.
| DSO = (Total des comptes clients / Total des ventes à crédit) x Nombre de jours de la période |
Le CEI mesure l’efficacité des efforts de recouvrement en comparant l’argent collecté au montant total des créances impayées. Un CEI élevé témoigne de la performance des stratégies de recouvrement et de la capacité à récupérer efficacement les créances.
Calcul : Divisez le total des liquidités collectées par le total des créances impayées, puis multipliez par 100 pour obtenir un pourcentage.
| CEI = (Total des liquidités collectées / Total des créances impayées) x 100 |
L’ADD mesure le nombre moyen de jours pendant lesquels les créances en retard restent impayées, ce qui permet aux entreprises de prioriser leurs actions de recouvrement. Cela aide à identifier rapidement les mauvais payeurs pour intervenir de manière ciblée.
Calcul : Additionnez les jours de retard de toutes les créances en retard, puis divisez par le nombre total de créances concernées.
| ADD = Somme des jours de retard / Nombre total de créances en retard |
Cet indicateur mesure la proportion des créances irrécouvrables, fournissant des informations sur l’efficacité de la gestion du crédit. Réduire les pertes permet de protéger la rentabilité et la santé financière de l’entreprise.
Calcul : Divisez le total des créances irrécouvrables par le total des ventes à crédit, puis exprimez le résultat en pourcentage.
| Pourcentage des créances irrécouvrables = (Total des créances irrécouvrables / Total des ventes à crédit) x 100 |
Le taux de recouvrement mesure l’efficacité du recouvrement en indiquant le pourcentage de dettes recouvrées dans un délai donné. Un taux élevé reflète une bonne gestion du recouvrement et des processus efficaces.
Calcul : Divisez le montant total des créances recouvrées par le total des créances impayées, puis multipliez par 100 pour obtenir un pourcentage.
| Taux de recouvrement = (Total des créances recouvrées / Total des créances impayées) x 100 |
Cet indicateur mesure le pourcentage de promesses de paiement faites par les clients par rapport au total des créances impayées, offrant ainsi un aperçu de la probabilité de paiements futurs. Un taux élevé de promesses de paiement indique une perspective positive pour le recouvrement et la gestion des flux de trésorerie.
Calcul : Divisez le nombre de paiements promis par le total des créances impayées, puis multiplier le résultat par 100 en pourcentage.
| Taux de promesses de paiement = (Nombre de promesses de paiement / Total des créances impayées) x 100 |
Le score de satisfaction client évalue le processus de recouvrement. Un bon score indique que la gestion du recouvrement est bien perçue, ce qui aide à maintenir de bonnes relations et à réduire le taux de désabonnement des clients.
Calcul : Collectez les retours clients via des enquêtes, puis calculez la moyenne des scores.
| Score de satisfaction moyen = Somme des scores de satisfaction individuelle / Nombre total de répondants |
Ce calcul évalue le pourcentage de problèmes de paiement résolus dès le premier contact. Un taux élevé permet de réduire la frustration des clients et d’accélérer le processus de recouvrement.
Calcul : Divisez le nombre de problèmes de paiement résolus au premier contact par le nombre total de problèmes de paiement.
| Taux de résolution au premier contact = (Nombre de problèmes résolus au premier contact / Nombre total de problèmes) x 100 |
Ce KPI mesure la proportion de clients qui respectent les délais de paiement, ce qui reflète l’efficacité des politiques de crédit et de recouvrement. Encourager les paiements à temps garantit une bonne gestion du flux de trésorerie et limite les risques financiers.
Calcul : Divisez le nombre de paiements effectués dans les délais par le nombre total de factures émises.
| Pourcentage de paiements à temps = (Nombre de paiements à temps / Nombre total de factures émises) x 100 |
En adoptant une approche fondée sur les données et en suivant de près ces indicateurs, les entreprises peuvent surmonter les obstacles, réduire les risques et prospérer dans le contexte concurrentiel actuel.
À l’ère du numérique, les entreprises se tournent de plus en plus vers l’automatisation pour améliorer l’efficacité de leurs opérations. L’automatisation du recouvrement ne se limite pas à rendre les processus plus rapides : elle permet également aux équipes de se concentrer sur des actions stratégiques et sur les relations avec les clients. Avec HighRadius, les entreprises peuvent libérer leur potentiel inexploité, améliorer leurs performances et atteindre une croissance durable.
Le logiciel d’automatisation du recouvrement HighRadius offre une solution complète, s’intégrant facilement à vos systèmes existants pour automatiser les tâches répétitives, prioriser les actions de recouvrement et accélérer le flux de trésorerie. Grâce à l’intelligence artificielle et à l’apprentissage automatique, le logiciel aide les organisations à prédire le comportement de paiement des clients, à repérer les tendances et à prendre des mesures proactives pour limiter les risques.
Pour améliorer son taux de recouvrement, il faut suivre de près les comptes clients et établir des rappels automatiques pour les factures à venir. Mettre en place des processus clairs pour la relance et adapter la communication aux habitudes de chaque client sont aussi des leviers efficaces pour accélérer les paiements.
Le calcul des impayés consiste à identifier le montant total des factures échues et non réglées sur une période donnée. En additionnant toutes les créances en retard de paiement, on obtient une vue précise du montant des impayés, un indicateur clé pour évaluer la santé financière de l’entreprise.
L’analyse des créances passe par l’évaluation de leur ancienneté, du comportement de paiement des clients et du montant global dû. Un classement par ancienneté (moins de 30 jours, 30-60 jours, etc.) permet de repérer les clients à risque et de prioriser les actions de recouvrement.
Pour optimiser le recouvrement, utilisez des outils d’automatisation pour suivre les échéances, priorisez les créances selon leur ancienneté, et ajustez les stratégies de relance en fonction du profil de chaque client. Assurez-vous d’avoir une communication proactive et de simplifier le processus de paiement pour les clients.
Classé en tête pour sa capacité d'exécution et le plus avancé dans sa vision globale, pour la troisième année consécutive. Gartner déclare : « Les leaders mettent en œuvre avec succès leur vision et sont bien préparés pour l'avenir.”
HighRadius se distingue en tant que Leader dans le rapport IDC MarketScape pour les logiciels d'automatisation des comptes clients au service des grandes et moyennes entreprises. Le rapport IDC souligne l’intégration du Machine Learning dans les produits de gestion des comptes clients de HighRadius, ce qui renforce les capacités de rapprochement des paiements, de gestion du crédit et de prévision de trésorerie.
Dans le rapport AR Invoice Automation Landscape du premier trimestre 2023, Forrester montre la contribution majeure de HighRadius dans le secteur, notamment auprès des grandes entreprises en Amérique du Nord et dans la région EMEA, confirmant ainsi sa position comme l’unique fournisseur répondant pleinement aux besoins complexes de ce segment.
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Colleen Zdrojewski
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